Tácticas de Negociación

Son muy útiles, al momento de aplicarse en el arte de la negociación y la resolución de conflictos. Lo que se busca mediante la resolución de conflictos es alcanzar soluciones que emanen de la libre voluntad de todas las partes, de tal manera que todas consideren que dicha solución es la mejor opción a su alcance en el aquí y ahora. Con respecto a la negociación, es importante señalar que la mejor manera de culminar una es dándole a ambas partes la sensación de haber ganado o al menos de haber satisfecho sus intereses.

Si quieres obtener un dominio básico de las tácticas más habituales con las que seguramente te encontrarás durante el curso normal de cualquier negocio debes ser capaz de distinguirlas cuando las utilicen en contra tuya, puesto que, lastimosamente y muy a menudo, el tipo de negociación más practicado es una del tipo distributiva, en el que tenemos como resultado a un ganador y a un perdedor y no siempre la del tipo integrativa, que es la ideal, en la que tenemos a un ganador y a otro ganador 🙂

Un ejemplo de estas tácticas de negociación es la del Ultimátum. El terrible nombre puede casi explicar de qué se trata, jajaja.

No hay nada peor que los ultimátum (excepto, tal vez, las personas que nos lo comunican :p). Hay algo en ellos que los hace claramente censurables entre la gente del mundo de los negocios. Todos queremos disponer de opciones y alternativas cuando hablamos de negocios y a nadie le gusta que le impongan nada.

En una negociación, la mayor parte de los ultimátum son del tipo “lo tomas o lo dejas”. En lugar de ofrecer posiciones flexibles o alternativas, una de las partes presenta una propuesta con sólo dos respuestas posibles: o se acepta tal cual o se olvida el asunto. Si ninguna de las partes está dispuesta a hacer la más mínima concesión durante el transcurso del proceso negociador, alguien saldrá perdiendo, además de crearse un clima de mala voluntad, el perdedor podría no comprometerse de un modo completo con el acuerdo que finalmente se alcanzase.

Podrías hacerte las siguientes cuestiones en pos de una respuesta que valide la cesión de este tipo de negociación:

  • ¿Puedo alcanzar mis objetivos dentro de las limitaciones del ultimátum?
  • ¿Puedo prescindir de la oferta?
  • ¿La otra parte está tratando de impresionarme engañosamente?
  • ¿Qué pasaría si trato de descubrir este engaño rechazando la oferta de la otra parte?

La gente que emplea el ultimátum suele hacerlo porque considera que cuenta con algún tipo de ventaja sobre sus oponentes. Para contrarrestarlos, debes determinar si es que la parte contraria realmente goza de esa superioridad en una situación dada y además en qué se fundamentan. Cabe resaltar además que los ultimátum sólo funcionan cuando no se dispone de otra opción.

Es necesario saber que los ultimátum se hacen a menudo desde una posición autoritaria ficticia y no desde una de auténtica poder. Antes de ceder a la presión, haz un esfuerzo por estudiar el verdadero alcance de las opciones que se pueden presentar. Ojo, si el ultimátum es auténtico y,tras haber intentado develar un posible engaño, la otra parte sigue negándose a ceder, deberás determinar si el acuerdo tiene o no verdadera importancia para ti. Si es así, tal vez debas acceder a las demandas del contrario. Si decides no hacerlo, rechaza de plano sus ofertas.

Puede ser que no quieras aceptar esta propuesta quizás por una cuestión de principios, no sentar precedentes o quién sabe qué. Por más atemorizador que se vea el ultimátum debes respaldar tus palabras con hechos para que así sea posible que la otra parte comprenda que no, no vas a ceder. Una vez que hayas dejado claro que no eres una víctima, la otra parte no tendrá más opcion que abandonar el uso del ultimátum.

Ahora, en algunas ocasiones puede ser conveniente ceder. En muchos casos, no obstante, es mejor defender las propias posiciones y no dejarse intimidar por el uso de esta técnica.

Ten en cuenta que si la parte contraria desea entablar más negocios contigo en el futuro, ello sólo podrá ser dentro de un proceso negociador donde las alternativas se analicen en común y en el que las soluciones se decidan en interés de todos.

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~ por Alterself en julio 18, 2008.

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